その他IT

SIerの営業の仕事ってどんなの?【現役の私が実態をもとに解説】

SIerの営業ってどんな仕事なのかな?ネットで調べたり、転職サイトの情報見てみてもあまりイメージつかないけど・・・。

 

想定と違ったら不安だし確かな情報が欲しい。

 

そんなお悩みと言うか考えについて、現役でSIerの営業とマーケティングをしている私が解説していきます。

 

一口にSIerの営業と言っても、パターンと言うか、仕事内容は少々異なるので、各々解説していきます。

 

何となくでも、イメージをもってもらえると嬉しいです。

 

SIerの営業の仕事

ざっくり以下です。

 

得意先にグイグイ行って案件を取ってくる

ある案件にフォーカスしてRFPに基づいて提案する

 

詳しく見てみましょう。

 

 

得意先にグイグイ行って案件を取ってくる

一番イメージしやすいというか、営業っぽい仕事ではないかと思います。

 

このパターンは、案件単価が低いものや、小規模で使うソフトウェアのセールス等が対象になります。

 

競合も多い為、得意先に足しげく通って信頼関係を作って、そこからビジネスにつなげるというザ・営業という感じの仕事ですかね。

 

正直、スマート感はないですが、いってみれば潰しが効きます。

 

この後紹介するRFPに対して云々と言う方は、1案件が大きくそれをゲットする為に全身全霊をかけるみたいな感じです。

 

ですが、このグイグイ営業のパターンは、1つの案件がダメでも他の案件でカバーみたいなことが可能になりますから、ゼロイチという感じにはなりません。

 

ただ、案件単価は平均してあまり高くないですね。

 

数多くの案件を取って積みあげていく感じです。

 

 

ある案件にフォーカスしてRFPに基づいて提案する

RFPとは、Request For Proposalの頭文字を取った略称です。

 

ざっくり言うと、「こんなシステム作りたいから提案してください。条件はあれとこれれと・・・」みたいな内容が書かれています。

 

つまり、条件を満たしていればどんな提案もOKですよ、という感じで、開発してくれるSIerを選ぶものです。

 

これは、金額も大きく期間も長い大規模プロジェクトになります。

 

数億~数百億とかになる可能性もあります。

 

この仕事を担当する営業は、前出の営業のように、積み重ねや足しげく通う事で売上を取るのではなく、RFPに沿って、競合に負けない提案をひねり出すことに全精力を注ぎこみます。

 

案件をゲット出来たら数億円単位の受注ですが、取れなかったらゼロです。

 

これはかなりデカイですが、大きなシステムはそんな頻繁に作らないし、作り直しもしないので、どうしてもこうなります。

 

また、このような大きな案件になると、経営層レベルまで審議等が行くことから、経営層と対等に話をしたり、売り込んだりということもしますので、大企業の役員とかにも会ったりします。

 

SIerの営業はざっとこんな感じです。

 

 

SIerの営業のココが良いと思うところ

大企業のエライ人と会える

恐らく普通にサラリーマンしてたら会えないような大企業の幹部と会えます。

 

もちろん頻繁ではないですが。

 

上場企業の社長とか、副社長とかです。

 

上記の通り、大規模プロジェクトになると、会社の経営計画とかにも絡んできますし、投資額も大きいですから、当然、決裁も上層部まで行きます。

 

なので、そういった経営層への営業活動も必要になります。

 

なお、ヒラの担当者が1対1で会うのではなく、自分の会社の社長を引き連れていく等します。

 

なかなかそういった仕事は出来ないですから、面白いと思えるところですね。

 

 

プロジェクトが始まると後は楽

大規模や中小規模に限らず、プロジェクトを無事に受注できると、後はヨロシクという感じで、営業のお役御免になります。

 

プロジェクトは、担当エンジニアを中心に進める為、営業の出番はあまりありません。

 

数億円のプロジェクトでも、後はヨロシクという感じになります。

 

もちろんトラブルが起きた時等は対応に追われますが。

 

 

徹夜とか深夜残業とか無い

徹夜とか深夜残業とかありません。

 

私は一度も無いです。

 

仮に、後述するようなトラブルが起きたところで営業は何もできませんし、手を動かして解決に導くのはエンジニアの仕事なので、見守るしか出来ません。

 

また、夜中に突然呼び出されて・・・とかも無いです。

 

ネットの情報は相当盛られているか、一部のクレーマー顧客からの内容じゃないかと思いますね。

 

 

あまり売るモノを詳しく知らなくて良い

営業なのに、、、、と感じると思いますが、売るモノの事をあまり詳しく知らなくて良いです。

 

詳しい話は、担当のエンジニアがします。

 

セールスエンジニアみたいな感じですかね。実際にプロジェクトを進める際のリーダーやメンバーでもありますが、兼任している感じです。

 

システムの事ってとても難しいし専門的なんで、そういう話は、エンジニアに任せておいた方が良いというか、その方がベターです。

 

なんで、売るモノについてあまり詳しく無くてもOKです。

 

営業って売込みまくるイメージがありますが、基本はセールスエンジニアと一緒に売り込むような感じですので、ゴリゴリの営業感はないですし、楽です。

 

 

SIer営業のココが辛いよ

プログラムの不具合やトラブルの際の対応

不具合やトラブルはゼロと言うのはなかなか難しいのがシステムの世界です。

 

不具合やトラブルが起きた時は、陣頭指揮して原因究明などしますが、これは私もSIerで営業やっていて一番嫌ですし一番つらい仕事です。

 

ただ、パッケージ製品自体の不具合は正直どうしようもないし、契約でもざっくり言うと「その場合は、次の新しいバージョンアップで治すと思うので許してちょんまげ」みたいなことが書かれています。

 

よって、ごめんなさいするしかないですが、それでも怒られることはあるので、辛いところですね。

 

 

 関係者多すぎ

社内はもちろん顧客も関係者が多すぎるので大変です。

 

システムって、ちょっと変わりモノみたいな人が多いですし、顧客内でもギスギスしているとか、人間関係的なものもあるので、なかなかややこしいです。

 

社内でも、モチベーションが低いというか、やる気が無かったり、責任感が無いというプロジェクトリーダーが居たりと、何かと人間関係が問題です。

 

関係者の多さと人間関係の問題は比例関係にある気がします。

 

ちなみに、前に述べた、役員に会えるという話でも、役員同士で仲が悪いとか結構あります。

 

こっちが気を遣って行動しないといけないとか、面倒です。

 

しかしそういった点に気を遣っていかないと、プロジェクトがうまく行かなかったり、案件をゲットできなかったりということもありえるので、神経使います。

 

 

移り変わり早すぎ

次々に新しいシステムやソフトウェアが生まれる為、移り変わりがとても早いですし、それに乗じて、新たな事をどんどん覚えていかねばなりません。

 

営業なので、全ての売りモノについて、ざっくりどういったものか、くらいは把握しておかないといけないです。

 

もち論詳しいところは前述の通り担当のエンジニアが対応してくれますが、アウトラインは知っておかなければなりません。

 

これが結構大変で、いやもう覚えれないですよみたいなことは日常茶飯事です。

 

 

SIerの営業への転職を検討している方は

さて、正直にSIerのメリットとデメリットをご説明しましたが、どうでしょうか?

 

なんとなくイメージついたでしょうか?

 

ちなみにSIerの営業に関して、転職を検討しているのでしたら、通常の転職エージェントでOKです。

 

エンジニアは専門のエージェントがありますが、営業はあまり無いですし、実際私の会社でも、リクルートエージェントやマイナビやパソナに求人を出しています。

 

営業は未経験でも募集しているから、というのもあります。

 

各エージェントに、SIerの営業の求人について紹介依頼をしてみてください。

 

結構ありますよ。

 

 

まとめ:SIerの営業は幅広い

まとめますと、SIerの営業の仕事はとても幅が広いです。

 

コツコツと足しげく通って案件を取ってきたりもあれば、一発デカイ案件に全精力を注ぎこむとかもあります。

 

案件も様々で同じのは2つとないくらいです。多種多様ですね。

 

また、大規模プロジェクトになると、役員層への売込みも必要になることから、なかなか会えない大企業の役員と会えたりもします。

 

しかし、プログラムの不具合とかがあると契約上そういうものはありえると言っているのにお叱り受けたりとかありますから、楽なことばかりではないです。

 

が、どの仕事も同じです。

 

楽なことばかりではないです。が、私の経験上、総合的に考えてSIerの営業の仕事って、楽です。

 

今のところ、人生で一番ストレス少ないし、一番時給高いです。

 

検討を視野に入れるのでしたら、ぜひおすすめしたいですね。