取引先の理不尽な要求への対処[飲み込む以外ない]

 

こうしたお悩みにお答えします。

 

営業やっていると、理不尽な要求がガンガン来ますよね。

 

あー面倒臭いなって思いますし、またかよってイライラもします。

 

ここでは私も対応した理不尽な要求に対してどうしたら良いのかをご紹介していきます。

 

 

取引先からの理不尽な要求への対応方法

基本はすべて飲み込む

どんなに理不尽な要求でも、顧客からの要求は、基本は飲み込まないといけません。

 

良くあるのは、「契約がこうなっていますから無理です」、とかで、毅然とした態度を取って断る、というようなことですが、これって実際は出来ません。

 

何故なら、その理不尽な要求を、ズバッと断った先にあるのは、以下です。

 

 

1つ目と２つ目営業からすれば、致命的ですよね。3つ目は結局ブーメランで戻ってきて対応しなくてはいけないし、無駄に上司から怒られるとか良い事無いですね。

 

だから、どんな理不尽な要求でも、何とか飲み込むという前提で考えるべきなのが、現場の営業の意見ですし、私が今まで経験してきたからこそ、こう言えます。

 

正直、私は理不尽な要求を、断ったことは無いです。

 

というか、ぶっちゃけ断ることはできません。契約を盾に、なんてのは営業の現場では小手先ですし、それが言えるのは本当に泥臭くそしてドロドロしている営業の現場を知らないからです。

 

そんなんで断れたら、こんな楽なことはありません。

 

契約で、、、と言う話をするのは、もう裁判沙汰になっているときくらいです。

 

断った後のことが、大惨事になりますから、いくら理不尽な要求でも、基本は断らず飲み込みます。

 

 

少なからず何かバーターをもらう

とはいえ、理不尽な要求は普通に考えれば無理ですし、あなたも上司を説得するなどの対応が必要になるはずです。

 

上司からすれば、言われたことをそのまま鵜呑みにして相談に来たと思われますから、何かしらバーター、つまりは交換条件的なものを引き出す必要があります。

 

かなりストレスたまる仕事ですが、営業はこれをやらないといけません。

 

例えば契約に無く本来追加で費用が発生するものであれば、今回は飲み込むが次回の契約には上乗せとさせてもらうなどです。

 

顧客にもペコペコしないといけないし、上司にもうまく説明して承認を得るロジックやシナリオを考えないといけないので、社内にも社外にもストレスたまる仕事になります。

 

ですが、やらねばなりません。それが営業の仕事だからです。

 

 

理不尽な要求は日常茶飯事

営業やっていると、理不尽な要求は日常茶飯事です。

 

取引先は、営業には何でも言って良い、言えば何とかしてくれるみたいな、意味不明の暗黙の了解があります。

 

というか、何とかしろよ、って言う感じで、圧をかけてくる感じです。

 

世の中では、こうしたパワハラとも言えるようなことは全くないように思えますが、営業の世界では、正直当たり前です。

 

それをこなすというか、理不尽を正当に変換するのがある意味営業の腕の見せ所だったり、信頼を勝ち取る方法みたいなのが実態です。

 

でもそれって、本末転倒って言うか、本来の姿ではないし、取引先が優位な立場を利用しているとも言えます。

 

しかし、理不尽な要求は、珍しい事ではなく、日常茶飯事です。

 

イラつきますし、ムカつきますし、ストレスたまりますが、営業の仕事をしている以上、避けて通れません。

 

 

 

理不尽な要求を飲み込まないといけない理由

営業が理不尽な要求を飲みこまないといけない理由はシンプルに以下です。

 

 

売上ノルマのため

何といっても、売上ノルマ達成のために、理不尽な要求を飲むのです。

 

売上ノルマ達成に影響が無いならば、理不尽な要求は突っぱねますが、大半はそんなことができません。

 

むしろ、大口の取引先ほど、その契約額などを盾に、理不尽な要求をしてくるので、非常に厄介です。

 

「オマエ、これ断るの？じゃああの件、競合に発注するけどいい？？」

「これ出来ないなら、発注しないし、他の今の契約も全部競合に切り替えるけどいい？？」

 

こんなこと平気で言われます。結構頻繁にあります。

 

理不尽な要求を突っぱねた瞬間に、売上の大半が吹き飛ぶので、何としても飲み込まねばなりません。

 

 

 

それが営業の仕事と言う意味不明な風潮

どう考えてもおかしいし、良くないですが、理不尽な要求を飲むことが営業の仕事というか、真価を発揮する場面であり、みたいな空気が、営業の世界にはあります。

 

営業は取引先の言うことは絶対みたいな感じです。

 

意味わからないですよね。

 

理不尽な要求を飲むことが仕事って、何だよって感じですが、実際の仕事の現場ではそうなっています。

 

「担当営業だろ？なんとかしてくれよ」

 

数えきれないくらい聞かされたセリフです。何度聞いてもおかしいですが、「分かりました！なんとかします！！」と答えざるを得ません。

 

営業の仕事に就くと、こうした理不尽な要求を、いかにうまく対処し、社内を半分騙してでもそれを押し通すことが、ある意味スキルとして求められます。

 

 

理不尽な要求の実例（どれも実際に私が経験）

参考までに私が経験した理不尽な要求の実例をご紹介します。

契約と異なる要求

契約と異なる要求が来るのは、理不尽な要求として一番多く、かつ、最もスタンダードです。

 

例えば以下があります。

 

 

準委任契約なのに完成するまでやらされる

準委任契約とは、工数消化や期間満了で契約を終了するものです。コンサルティングや調査など、主に、契約開始時点で何を作るのか明確に出来ないものなど場合に使う契約形態です。

 

準委任契約は、「工数の全消化もしくは期間満了にて終了」というもので、完成責任を負わない（負えない）ものであるにもかかわらず、取引所が不十分と感じたら「これ、終わってないよね。最後までやってよ。」という理不尽な要求を突き付けてきます。

 

契約と違うでしょって思いますよね？私も思います。が、このケースはめちゃくちゃ多いです。

 

しかし、取引先との関係性、これからのビジネス（売上ノルマ）を考えると、飲み込まざるを得ません。

 

なので、だいたい見積通りに行かなくて、利益を圧迫します。

 

この場合、とりあえず上司には黙っておいて、バレたりしたら、取引先に言って「バレましたんでこれ以上キツイっす」みたいな感じでそこで止めます。

 

こんな感じで契約なんて、あって無いようなものです。

 

 

瑕疵担保責任を超えたところまでやらされる

準委任契約と違って請負契約は完成責任がありますから、瑕疵担保責任があります。

 

が、そこに理不尽要求を突っ込まれたことは数えきれません。

 

瑕疵担保責任は、期間が決まっているのですが、それを超えても、「まだ終わって無いよ。ちゃんとやってよ。」という要求を受けます。

 

期間を決めて契約しているのに、「終わってない」と言う理由で契約違反の事を要求されるなんて、普通に考えてあり得ない気がしますが、営業の現場では、ごく普通にあります。

 

中には、元々契約に入っていないことまで瑕疵担保責任に紛れ込ませてやらせようとする、モラルのかけらもない取引先もあります。

 

流石にそれは断るケースが多いですが、時に飲み込まねばならない時もあります。

 

私も過去に何度も経験しました。ですが、終わってないと言われてますと説明したところでそれは契約と違うでしょってなるので、上司の説得に非常に骨を折った思い出があります。

 

辛い思いとストレスしか記憶にないです。

 

 

検収条件を満たしているのに検収しない

検収とは作業が終わったことを取引先が確認するようなものですが、検収しないというケースが多々あります。

 

これは、準委任契約や請負契約のところでもありますが、終わっていない、まだだ、と言うのを盾に、検収しないという狂った事をされるものです。

 

ちなみに、契約には検収条件書いていますが、それも無視されています。

 

営業としては検収はもちろん支払い完了までが仕事ですから、検収は必ずもらわないといけません。

 

それを取引先はネタに使ってこうした理不尽要求をしてきます。

 

パワハラと言っても過言では無いですよね。

 

 

契約額の一律ディスカウントを飲めなければ契約切り

調達や資材などでよくありますが、契約単価などの金額を一律ディスカウントし、今後も継続せよ、さもなくば契約を切って他の会社と契約する、と言うものです。

 

理不尽な要求の中でも最も辛くてめんどくさいのに、売上ノルマにマイナス影響しかないという効率が悪すぎる仕事です。

 

ハッキリ言って、これだと飲み込まざるを得ません。

 

バーターもなかなか得られません。

 

一律ディスカウントの根拠は全くなく、ただ単に取引先が「調達費用を下げる」ためだけだからです。

 

付加価値とか、これまでの貢献度とか、単価など契約額の理由説明とかしても、全く聞く耳を持ちません。

 

しかし、社内を説得するためには、「やれること全部やりました、それでもダメでした。飲み込まざるを得ません」みたいな報告をし、承認を得なくてはなりません。

 

めちゃめちゃ工数かけて、ストレス感じて、神経すり減らしたのに、売上が減る仕事です。

 

コスパが一番悪い仕事です。

 

 

本来有料なのに無料でやれよと要求される

無料貸し出しとか、無料トライアルは、ラインナップにありますが、有料の内容なのに無料でやれよという理不尽な要求のされ方もあります。

 

しかしこれも、無料で何とかせざるを得ません。

 

その裏には、「有料ならお前のところは候補からはずす」だったり、「他社は無料だからお前のところも無料でやれよ」と言う、なかなか無茶な理由があります。

 

営業からすると、少額の受注をもぎとって、その先の大きな受注を逃すようなことはしないので、この理不尽な要求も飲み込みます。

 

いやこれ、冷静に考えるとかなりヤバイですよね。

 

料金の踏み倒しって言っても過言ではないですし、脅しなんじゃないかって気さえします。

 

最悪、下請け法違反みたいな可能性さえあるのですが、そんな事は気にしないというか、全く表に出さずに穏便に済ませてしまうのが営業の仕事です。

 

しかもこれが結構当たり前で通っているビジネスの世界は、なかなか恐ろしいですよね。

 

 

発注（契約）が遅れたけど納期は守れ

理不尽な要求の極めつけは、発注（契約）が遅れたけど納期は守れというものです。

 

しかも、取引先の都合（手続きや承認に時間がかかった等）にもかかわらず、納期を守れとを言ってきます。

 

飲み込む方向になります。

 

しかもこういう時、一番めんどくさいのは、取引先のかなり偉い人から「納期は守るように」というお達しが来るのです。

 

恐らく得意先の担当者が根回しして、偉い人にそう言ってもらうことで納期を守らせるというシナリオを描いてます。

 

こうなるとこちらも「分かりました」と言わざるを得ず、プロジェクトメンバーが残業しまくり、土日出勤等で対応し、何とか短縮します。

 

残業や休日出勤の手当ては出ますが、取引先からは、納期短縮のための追加費用は一切出ません。

 

と言うか、いくら言っても出しません。

 

「なんで？なんとかなるでしょ？」

 

その1点張りです。取引先が、残業・休日出勤してでも短縮せよ、なんて言えないですし、言ったら法律違反にもなりますからね。言う訳ありません。

 

なので、みんな無理してやらないといけないのです。

 

取引先だけではなく、プロジェクトメンバーから見れば、自社からも理不尽な要求になりますので、極めつけと言いました。

 

 

取引先の理不尽な要求が苦で仕方ない場合

営業の仕事をしていると、取引先の理不尽な要求は、ご紹介したように、日常茶飯事です。

 

それが苦しくて辛くて嫌すぎて仕方ないという事ならば、営業の仕事から離れる事を考えてみてください。

 

理不尽な要求の対応のときってストレス値やイライラ値は、めちゃ高いですよね。

 

そういう無理をしていくと、心身に異常をきたしますから、気を付けるとともに、そこまでして仕事しなくて良いですよ。

 

営業の経験を活かしつつ、こうした取引先の理不尽な要求に対応しなくて良い仕事があります。

 

 

上記が、私が経験したことからおススメ出来る、営業から離れつつ経験を活かせる仕事です。

 

是非検討してみてください。

 

 

 

まとめ：取引先の理不尽な要求は飲む一択

まとめますと、取引先からの理不尽な要求は、ハッキリって、飲み込むという一択しかありません。

 

世間で言われているような、契約を盾にするとか、一旦持ち帰って検討して断るとかは、ハッキリ言って現場では全く通用しません。

 

逆にそういった手段で断った後の方が問題で、恐らく契約を切られるとか、あなたの上司にチクられてしまって、結局対応せざるを得ないということになります。

 

しかもこうした理不尽な要求は日常茶飯事です。

 

ストレスたまり、イライラし、めんどくさい仕事です。

 

あまりにストレスを感じならば、これ以上無理はしない方が良いですので、営業とは違う道を検討してみましょう。

 

今回は以上となります。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。