こうしたお悩みにお答えします。
今の営業の仕事が大変すぎて、きつくて辛くて嫌なとき、ルート営業を目指したくなるタイミングと言うのがあります。
隣の芝生は青く見える、ではないですが、何となく楽そう、と言うイメージではないでしょうか。
実際私もそうで、ルート営業をやっている人を見て、なんて楽なんだって思った記憶があります。
が、実際のところはそんなことは無く、営業には代わりないので、安易な気持ちと不確かな情報だとミスりますので、この記事を書きました。
参考になれば嬉しいです。
では、参りましょう。
ルート営業は、やめとけって言うけど実際は？
結局売上ノルマに追われる
営業には変わりが無いので、結局、売上ノルマに追われる日々です。
ルート営業だから売上ノルマ無し、と言う事はあり得ません。
営業である以上、特に、顧客と相対する営業は、必ず売上ノルマが存在します。
唯一の例外は、私も経験しましたが、インフラメーカーなど、契約の期間が非常に長期にわたるものですね。
10年後に完成するものについて売上ノルマを立てろと言う方が無理です。
ルート営業なので、決まった得意先に毎度訪問して「なんかありますかー？無いっすか？アじゃあまた来ます」みたいな感じで適当に回っておけばOK！みたいなことはありません。
その中で必ず結果を求められます。
そうじゃないと、あなたという投資をしている意味が、会社として全く無くなります。
ルート営業になったとしても、売上ノルマに追われる日々は変わらないという事を理解しておきましょう。
普通の営業より実はしんどい
実は、ルート営業は普通の営業よりもしんどい可能性があります。
ルート営業ですから、新規開拓が無いので、担当顧客からの売上を維持することが求められます。
そうなると、契約を切られたり、売上が減ったりするとリカバリーが難しいので、今の売上を死守することが求められます。
接待攻撃や、何でもいいから注文下さいって言うのはもちろん、もしもクレームが起こったら、全身全霊で土下座して信頼回復させないと、売上ノルマ達成できません。
普通のと言うか、ルート営業じゃない営業は、そうしたことで取引停止や売上大幅減となっても、別の顧客や案件があればカバーできます。
本当はダメですが、そうしたうっとおしい客は放置しても、何とかなる訳です。
ルート営業はそうはいかないので、普通の営業よりも楽どころか、しんどくなります。
普通の営業以上にスキルが身につかない
ルート営業は普通の営業以上にスキルが身につきません。
普通の営業でも、誰でもできるのですが、ルート営業はそれ以上に誰でも出来ます。
担当の顧客に定期的に訪問したり電話やメールする。
「毎度営業」と言われる、何かないですか？と言う感じで行く受け身の仕事。
あるとしても定期的に注文が出るものばかり。
無ければ、「またお願いします―」って感じで終わって、次の顧客の対応をする。
上記の繰り返し。
こんな感じで、工夫も何もありません。
顧客の課題は何で、それに対してこういうソリューションがあるとか、もっとこうした方が良い、みたいな提案もしません。
と言うか、出来ません。
毎度営業が仕事なので、提案とか課題のヒアリングは、ルート営業のミッションではないのです。
これを見る限り、特にスキルが無くても、普通に人と話せるレベルであれば何も問題無くこなせますよね。
誰でも出来るので、身に着くものが少ないです。
普通の営業以上に誰でも出来る
スキルが身に着かないと書きましたが、それに関係しますが、結局誰でも出来るのがルート営業です。
大事な仕事ではありますが、交渉術が身に着くとか、新規開拓のスキルが獲得できるとか、そういったこともありません。
普通の営業も、私が知る限りでは誰でも出来て、その証拠に、エンジニアをずっとやってきた人が営業にコンバートされて、それなりに売上ノルマを達成しているのを見てきました。
それも、よくよく聞けば、大口顧客から、ちょこちょこ来る相談を案件化しただけと言う感じなのでルート営業に近いのもあります。
普通の営業でもこのように誰でも出来るので、毎度営業のみのルート営業は、もっと誰でも出来ます。
ルート営業は、やめとけと言える経験談
バイトでも出来ると実感
言葉が非常に悪いですが、バイトでも出来るというのが私の体験談です。
私が営業をしていたころ、商社が居て、そこがいわゆるこのルート営業をやっていました。
「ザ・毎度営業」で、何か売り込みをしたり戦略的に動いている訳ではなく、文字通り日々のルート営業で、「あれある？」「これある？」と聞かれて都度、私に相談してくるという感じです。
それはそれで有効なのですが、反面、そんな御用聞きの仕事は別に、その人でなくても、バイトが「毎度、なんかありますかね？」と言うセリフ覚えて回ればOKだなと言う感じです。
そして、私自身も、普通の営業以外にルート営業をやっていたのですが、実際やってみて、「これ俺じゃなくても全然問題無いな」って何度も思いました。
むしろ、わざわざ訪問しなくても良いと思いました。
毎度営業なので基本的にはアポイント取りませんから、電話やメールでも同じだなと思います。
もちろん、来てくれることを評価する昔ながらの人々も居ますから、一概に電話やメールで済ませるというのも良くないですが、電話やメールも、定型文をバイトにやらせれば済むと言えます。
明日居なくなっても影響ゼロ
明日、何なら今日居なくなっても、影響はゼロです。
ルート営業の担当者がが来なくても、顧客的には影響はありません。
また、残された営業メンバーからしても、誰かが代わりに行くか、電話でリカバリーするなどで済む話です。
引継ぎなども特になくても済みます。
通常、顧客内の人間関係やプロジェクトの進捗状況・課題、キーマンやリレーションの維持など、重要な要素がいっぱいです。
何を売り込んでいるかなどよりも、圧倒的に重要なことだらけです。
しかし、ルート営業は、そうした事をあまり考慮しなくても仕事が回ります。
言い方を変えれば、顧客内の人間関係とか、キーマンとかを把握して攻略しなくても問題は無いという事です。
顧客に対しても、社内に対しても、今ルート営業担当者が居なくなっても、大きな影響は無いのです。
寂しい限りですが、これが実態です。
ルート営業は、やめとけと言われて危機感を持ったら
ルート営業はやめとけという事を聞いて、危機感を持ったり、やっぱり営業には変わりないなと思ったら、あなたはラッキーです。
今の営業の仕事がきつくて、ルート営業なら楽そうと思って、営業の経験も活かせるし、なんて感じだと、痛い目を見ます。
今の営業の仕事の何が辛いかにもよりますが、正直、あまり変わりません。
また、今以上にスキルが身に着かないので、もしルート営業になって失敗してしまったら、次が結構大変になるかもしれません。
やってみましたが、やはりダメだったので、と言う感じで、元の営業に戻るのはアリですが、そうなると営業のループから抜け出せなくなります。
もっと、抜本的に今を変えたいならば、ルート営業よりもデジタルセールスという仕事の方が良いです。
これは、営業の経験を活かしつつも、営業の仕事における辛さ、嫌な事、めんどくさいことがかなり減っています。
新型コロナの流行で、こうしたデジタルセールスは、ルート営業と似ているように見られますが、全く異なり、かなり存在価値があります。
事実、私の会社をはじめとして、多数の会社がこのデジタルセールスの専任部隊を作っています。
毎度営業で足しげく通っていたのが、リモートで済んだり、毎度営業には出来ない価値を提供したりと言う事も可能です。
それでいて、営業のような、顧客の人間関係に苦しむとか、接待や交渉にストレスを感じるということがありません。
ルート営業よりは、このデジタルセールスを目指してみてください。
まとめ
まとめますと、ルート営業はやめとけという意見には、経験者として、私は賛成です。
いわゆる毎度営業と言われますが、売上ノルマはつきまといますし、普通の営業なら可能な別案件や別顧客でのリカバリーが効きません。
さらに、毎度営業ゆえに、提案力やヒアリングする能力等のスキルもなかなか身に着きません。
それゆえ、普通の営業以上に誰でも出来てしまうという可能性があります。
楽は楽かもしれませんが、大して楽にならないです。
もしも今の営業の仕事から離れてルート営業を考えているのであれば、それよりも必要性が高く、価値も認められているデジタルセールスの方が良いです。
まずはデジタルセールスを次の選択肢として持つところから始めてみてください。
今回は以上となります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
